マーケティング成功の可否を決める物差しとは・・・
マーケティングの成功とは何か？
あなたは考えたことはありますか
顧客感情を揺り動かし、予約という行動を起こさせるには
クリエイティブを見る消費者が興味深く注視できる
デザインやコンテンツ、商品が必要です。
あくまでも他の掲載施設との相対比較ですが。
そして、興味を持ち初めてホームページを見たり
電話をしたりと行動を起こすのです。
中小企業の我々にとって、同じ様な施設、同じ様な価格の
施設は山ほどあります。大手ブランド旅館やホテルでない限り
どこも基本的に同じなのです。
ただし・・・・
同じ施設や価格でも消費者に
“どう映るか”
これが大切なのです。
そのためのキャッチコピーなどの
広告クリエイティブや商品なのです。
お陰さまで、当社はリクルート社発行の
じゃらんのQRコードアクセスランキングは毎月１位や２位です。
当社に来た方は、わかりますが特別いい施設でもなければ
良いサービスをしているわけでもありません。
中身はごく普通の旅館です。
しかし、年間稼働率が毎年約９０％。
しかも売上は年々増加しています。
今年も上がります。顧客単価も上昇しています。
なぜか？？？
すべてはどう映るか・・・
どう演出するか・・・・
これだけなのです。
だから私の名刺の肩書は
プロデューサーなのです。
さて、ここからマーケティングの成功の可否を判断する
ものさしについてお話を勧めますが、集客塾のお客さんは
おわかりいただけると思いますが
誰のための旅館（ホテル）なのか？
ということなのです。
あなたはナンパをしたことがありますか？
異性に声をかけるあのナンパです。
ナンパの極意と集客は間違えなくイコールです。
女性にもてる秘訣と集客もイコールです。
私は、日本一のマーケッター平秀信先生に弟子入りするに当たり
ナンパを１日５０人を目標に、月１回必ず実行しました。
誰も私の誘いに乗る女性などいるはずもありません。
普通のやり方なら・・・
集客も全く同じ。
あなたのための○○がここにあるんだよ！
と明確にその○○を埋められるメッセージを送ることが
一番集客の近道なのです。そのメッセージが
ターゲット客のベネフィットであることは言うまでもありません。
たとえば、ただの
住宅メーカーより
子育て世代の健康住宅
とした方が多くの成約があります。
ターゲットを絞ることが相手にメッセージを伝える上で
一番重要なことなのです。そして、そのターゲットは
広告だけでなくコピーライティングやデザイン
さらに旅館のプロデュースまですべて
“一貫性”をとることが一番の成功の秘訣です。
当社がリピーターや紹介率も高い理由はそこにあります。
それだけファンが作れるということです。
人の感情の中に入り込み、感情を揺り動かすためには
あなたのための旅館だよ！
これをどう表現するかが大切なのであり、そのターゲット客に対し
コミュニケーションをとるのがマーケティングなのです。
そこまでできると、当社のように箱根や伊豆や有馬ではない
有名ではない観光地、オンシーズンオフシーズンの差が激しい観光地でも
稼働率９０％は夢物語ではありません。
相手の感情に入ることが一番上手だからこそ、ここまでの集客が可能なのです。
そして、大切なことは
全員に好かれようとしないということです。
要するに八方美人。
ターゲットだけを見て、広告やマーケティングをするのです。
この覚悟があるかないか？？？
これが顧客獲得コストを下げて多くの集客を可能とする極意なのです。
そして、そのターゲットを明確にした、マーケティングの結果が
高い成約率であり、予約の多さにつながります。
その結果、多くの興味を持たれ
わざわざ携帯電話を手にとって、当社の広告のQRコードを
読み込み、じゃらんネットの蓼科温泉ホテル親湯のページに行くのです。
この数が日本１位ということです。２位もありますが。
そして、ここまで興味をもたれる広告やマーケティングができると
ある現象が必ず起きます。
クレーム
このクレーム。いやだなぁと思われる方がほとんどだと思います。
あなたはどう思いますか？
ただし、このクレームこそがマーケティングの成否を決める
ものさしなのです。
そもそもクレームはなぜ起こるのか？
先日、リクルートの担当者からこんな連絡が来ました。
「柳澤専務、また来ました。クレームが・・・」
この連絡を聞くたびに私は「やったー！」
と心の中で叫びます。
あくまでも、宿泊する前のクレームですよ。
宿泊前に当社はクレームがよくあるのです。
しかし、このクレームは私がわざと起こしているのです。
クレームの内容はいつもこうです。
予約が取れない
これがほとんどです。さらに、
「日程を何度変えてもいつも満室。
お宅は本当にお客を受け入れる気はあるのか！」
こんなクレームが毎月親湯にはきますし
リクルートさんにもよく行きます。
これって、顧客感情が動いている証拠でしょ！！！
それだけ蓼科温泉ホテル親湯に泊まりたくてしょうがない病に陥っているのです。
こんな人が毎月多くいます。
このような顕在化している人は氷山の一角です。
顕在化していない、クレームを出してこない人もかなり多くいるということです。
このような人たちを当社は会員リスト化するノウハウにより
囲い込み大量の見込み客を作っています。
言いたいことは、マーケティングをする上でクレームが来るくらいのマーケティングを
しなければマーケティングをしたことにならないということなのです。
一番、お金の無駄なのが０（ゼロ）
プラスにもマイナスにも振れない０です。
これは顧客感情が動いていないということです。
良いも悪いも感情を動かすことがマーケティングであり
コミュニケーションなのです。
思い出してください。
小学校の同級生・・・・全員覚えていますか？
覚えている人は、好きだった人や親友そして嫌いだった人のはずです。
ごく普通の害のない同級生まであなたは覚えていますか・・・・
これがすべてなのです。
宿泊した際の、不備によるクレームは謝らなくてはなりません。
しかし、マーケティングする上でのクレームは成功のあかし。
クレームを出すマーケティングを心がけましょう！
※過度な表現や詐欺まがいなことをしろということではありません。
嘘はいけません。事実をどう表現するかがノウハウであり
集客塾のセミナーで公開していることです。
追伸
ナンパの極意ですが、ポイントは怒らせることです。
わからないだろうなぁ・・・
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